進入國外市場前,企業該如何搶先布局?

觀點|品牌沙龍 - 品牌建構 x國際拓展

主答|Process Group台灣分公司總經理 李國榮 主答|高青國際公司執行長 林友程 採訪整理|馬機

無論是在台灣成功發跡,想要進一步放眼國際;抑或是預見國內市場萎縮,不得不開始思考拓展其他市場,企業主在進入外國市場之前,應該先做好哪些準備,才能打好一場漂亮的勝仗?

這次的品牌沙龍講座主題『品牌大商機,跨國有先機』,不僅請到Process普羅品牌集團創辦人柯言鼎(Martin Kessler)、台灣分公司總經理李國榮(Jules Li),更邀請到高青國際公司執行長林友程(David Lin),一同以深入淺出的方式,注入完整的觀點,更點出許多企業主最容易犯的迷思及錯誤,說明如何建構並提升企業的品牌力,探討品牌的內涵與奧妙。同時更提供實際操作工具,以台灣與國際成功案例實戰說明,教你如何選擇國際市場,掌握進場優勢,並有效配置經營資源。

在講座之前,我們特別也請David與Jules先和大家分享他們過去的實際案例,說明企業提升品牌力,對於國際市場銷售成功與否的重要性。

進入國外市場就像出門見人,總不能衣服穿一半就出去。

跨足海外,Primona夢幻雞在品牌識別的設計及包裝上已經做好準備。
進軍海外前,你準備好了沒?

 

David: 當我們在輔導企業踏入跨國市場時,最常看到的問題有以下幾種:

 

1.且戰且走

許多B2C的公司,想要透過各種網路平台、網站,將產品銷售至其他國家,作法卻是走一步再想下一步,沒有一個完整的品牌建構規劃,自己盲目埋頭做的結果,不是問題不斷,不然就是不具市場競爭力,達不到預期銷售效果。或者有些B2B的公司,沒有認真挑選邀請重要客戶,就急於在國外各大商展亮相,搭建的攤位視覺上沒有一致性,位置地點也沒有特別研究過,結果花費大筆金錢出國參展,能帶回來的訂單卻很有限。這些都是因為企業主過於急躁,就好像衣服只穿一半就想要出門見客,卻忽略了第一印象往往就已經是決定勝負的關鍵,尤其許多國外客戶是比較謹慎的,他們甚至會長年觀察同一家廠商,才會決定該不該接觸。當消費者或客戶無法對你留下深刻而良好的印象,又怎麼會願意下單呢?

 

2. 該花的錢捨不得花

有些企業主認為只要複製原本的成功模式,就可以擴大市場版圖,捨不得花錢做好品牌建構,或是購買有用的工具,卻忽略了在網路時代,產品週期越來越短,資訊透明的情況下,全球競爭也越來越激烈,如果事前省了產品市場開發調查、忘了國外註冊商標等各種步驟及工具,很可能就因此錯失商機。更何況,很多時候機會只有一次,錯過之後要再努力扭轉情勢,不僅事倍功半,生意甚至也很可能一蹶不振了。

 

3. 反正只是OEM或ODM,不用做什麼品牌了

別忘了,即使是OEM或ODM,面對全球競爭對手時,如何能脫穎而出?行銷是整體性的,而

品牌的塑造不僅對外可以加深客戶的好感,對內部的溝通與核心價值的認同,也能協助提升整體效率。

高青國際公司執行長林友程(左)Process Group台灣分公司總經理李國榮(右)暢談海外佈局以及品牌建構。
面對不同文化衝擊 該調整還是要堅持?

 

Jules: 許多企業在開發產品之始,是以本土文化思維為起點,但在進軍國際時,就會面臨到不同文化接受度的考量。例如通用雪佛蘭汽車推出Nova車款,在美國本土熱賣,推銷至墨西哥等西班牙語區國家,卻發現銷售不如預期,原來在西班牙文裡,Nova是「不會走」的意思,因此不受到消費者青睞。畢竟,面對海外市場時,接觸點絕對不會只有產品本身品質而已,所以我們在幫客戶建構設計品牌時,就會需要跟客戶溝通如何做出調整,甚至會請瑞士總公司或上海分公司協助做當地的反應調查,幫助客戶對市場國的消費文化更加理解。

David: 我們很鼓勵企業在產品開發設計時,不僅要善用各種工具,而且最好是各部門都加入一起討論,透過不同職務、年齡等多層面的視角,就能夠避免許多後續的問題產生。例如透過各國業務的視角,就能夠了解到不同國家市場客戶需求喜好;透過物流部門的視角,就可以設計出更有效利用裝運空間,減少物流成本的包裝。提到包裝,我舉個例子:關於早餐穀片的包裝,在日本,消費者喜歡在塑膠袋包裝外再加上漂亮的紙盒包裝,看起來很有質感;但是在美國,負責採買的婆婆媽媽們,喜歡拿起透明包裝的穀片,倒過來翻過去,仔細看裡面碎片多不多,來判斷購買的產品是否夠新鮮,而紙盒不透明的包裝無法看到內容物,許多消費者就會寧願放棄不買。這就是透過當地業務實地觀察、甚至比較其他產品後所回報的資訊,足見每個細小環節,都會影響不同市場的銷售成績

 

布局海外市場 穩紮穩打

 

Jules: 如同David前面所言,

當企業想要跨足海外市場,一開始不僅要「將衣服穿好」,還要「穿對衣服」。而品牌建構就像一個幫企業量身打造的造型師,塑造出獨特出眾的企業形象。

zero zero在品牌識別設計上,以國際都能理解的風格呈現,為未來軍海外市場奠定了很好的基礎。

在企業打好商業模式的基礎後,接手執行競爭與標竿品牌的策略暨識別分析、拆解出顧客體驗旅程中的關鍵接觸點、發展品牌定位和價值主張、品牌命名、商標設計與註冊,再延伸至所有應用物的設計、規範與管理,以利後端的產品設計、行銷操作等環節,確保品牌形象一致性。

 

David: 企業很容易陷入盲目開發的危險,所以在開發海外市場前,基本的功課包括探求敵情、注意先期指標,甚至即使是B2B的企業,也該控制市場終端零售價格的現況等等,尤其現在許多跨境電商平台,若善加利用,可以成為增加銷售、減少倉儲壓力的利器,但也可能成為對手打擊的武器。例如我們就有遇過廠商自行訂價57美金,但卻發現有商家竟然大量批貨後,在eBay上只賣18美金,狠狠打擊廠商的案例。企業經營不易,因此,每一步更要穩紮穩打,才能立足台灣,放眼國際。

Jules: 在這次的品牌沙龍中,我們希望從品牌建構藍圖開始,一直到市場佈局,告訴大家如何才是系統化的做法,以發揮最大綜效

David: 企業主在前進海外市場前,透過學習他人經驗,可以節省很多摸索的時間與金錢,而我也會在品牌沙龍中,介紹許多易用的工具,並且現場帶大家實際操作,讓各部門都可以容易上手,協助企業打下一場又一場漂亮的戰役。

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